最初に聞くのは、作りたいものではありません。困っていること、それも、まだ言葉になっていないほうです。

「これが欲しい」と持ち込まれる話の後ろには、たいてい別の話があります。表向きの目的と、本当の値打ちは、別のところにあることが多い。頼まれたものをそのまま作ると、後ろの話はそのまま残ります。

私がいちばん時間を使うのはここです。後ろにある話を見つけて、言葉にして、「本当に直したいのは、こっちですよね」と確かめる。

それが見えたら、まず私からの見立てをご説明します。どこで稼いでいて、どこで詰まっていて、その詰まりをほどくと何が動き出しそうか。そこから、一緒に組み立てていきます。仕組みは、その後で決まります。作るものが、最初の相談と別のものになることも珍しくありません。

渡したいのは答えではなく、仕組みの読み方です。「こうしなさい」と指示する人は要らない。仕組みを理解したうえで、一緒に戦略を考える相手のほうが要る。私自身がそう思ってきたので、その側に立っています。

この仕事でいちばん嬉しいのは、その見立てを「ああ、そういうことか」と言ってもらえた瞬間です。作ったものが動く瞬間より、そこです。